АНТИКРИЗИСНЫЕ РЕШЕНИЯ: Anticrisis Technology                                    +38 098 523 64 73

антикризисные решения AMGC

 

 

ПРИЧИНЫ КРИЗИСНЫХ ЯВЛЕНИЙ В МАРКЕТИНГЕ

изменение покупательского поведения и структуры спроса

разбалансировка системы: предложение - ожидания потребителей

   

КАК ИСПРАВЛЯЕМ СИТУАЦИЮ

Диагностируем проблемы компании с точки зрения маркетинга

Исследуем

- состояние имиджа бренда и конкурентов в сегментах целевых аудиторий

- покупательское поведение потребителей

- рыночную ситуацию и др.

Анализируем всю информацию

Разрабатываем обоснованные варианты стратегических и тактических решений

Определяем совместно с Клиентом оптимальные тактические решения или программу решений

Для крупных компаний предлагаем маркетинговую и корпоративную стратегии

Готовим команду к реализации стратегий

Помогаем реализовать утвержденные планы

Для небольших компаний - аутсорсинг отдела маркетинга и рекламы

антикризисные решения AMGC
 
Специалист по антикризисным решениям
     

ПРИМЕРЫ АНТИКРИЗИСНЫХ РЕШЕНИЙ

выдержка из статьи Романа Колядюка "Антикризисные истории: война, маркетинг и успех" / журнал Маркетинг и Реклама №2 (221), февраль 2015, с.18

 

ОПРОС ПОТРЕБИТЕЛЕЙ - ОСНОВА АНТИКРИЗИСНЫХ РЕШЕНИЙ

Да, исследования. Они в основе всего. Передовая маркетинговая мысль и практика, в частности теория доктора Дж.Траута, утверждает: полем битвы человека является … его сознание. А все маркетинговые усилия направлены на одно: побудить сознание дать команду рукам раскрыть кошелек и расстаться с деньгами

Именно потому, исследования (в виде опросов) покупательского поведения, от возникновения потребности до ее удовлетворения, является очень важной информацией. Ибо именно отсюда маркетинг черпает все то, чем занимается для обеспечения или уровня или роста продаж

Важными являются и общие статистические показатели рынка и другая информация, но в основе всего – обобщенная информация от потребителей и о потребителях (какие они), особенно в условиях наличия теневой экономики

  Исследования

КАКИЕ РЕШЕНИЯ ПОРОЖДАЮТ ИССЛЕДОВАНИЯ

Разные, но, все они связаны с ростом продаж. Например, вспоминаю:

1. Когда бисквит плохо продавался на рынке в начале 2000х годов, то по факту анализа информации из всеукраинских исследований было предложено его резать порциями и даже продавать порционно. Потому что, как оказалось, существовал спрос на бисквиты детям в школу. Сейчас - это повсеместная практика. В условиях снижения платежной способности потребителей, уменьшение фасовки, веса – это добротное решение. Не можешь заплатить много – заплати за порцию. Психологически проще заплатить меньше, хотя в итоге, покупают почти столько же за месяц как если бы большую порцию. Вспомним медвежонка Барни – аналог фасованного бисквита + мода и эмоция. В прикассовой зоне, он делает продажи больше, чем иные производители сладкой продукции с 300 SKU. Да и Twix продается сейчас уже по одной сладкой палочке, а не как две ранее.

 

2. Только исследования показали на причины плохих продаж ТМ MacCoffeе во Львове на заре продвижения марки, когда в иных регионах продажи шли хорошо. Вы думаете это качество кофе, в котором львовяне знают толк? Тестирование упаковок показало: на изображенной чашке нет дымка ... Следовательно, потребители воспринимают, что кофе не ароматен, холоден, значит - мертв. Зачем покупать такой плохой, остывший кофе? А ведь продавец позиционировал бренд как УДОВОЛЬСТВИЕ.

Чушь? Если бы! Через 10 лет даже на обновленном логотипе марки красуется ароматный «дымок» ... Вот как устраняются разбалансировки спроса и предложения, предложения и ожиданий

  антикризисные решения

3. Самые лучшие антикризисные решения – это решения постоянно развиваться и следить за рынком. В ходе традиционных исследований для ТМ Мелочи Жизни еще в 2004 году было выявлено, что потребители охотно покупают разные хозяйственные мелочи на рынках. В итоге - рынки стали одним из существенных каналов сбыта товаров для дома.

  антикризисные решения

4. ТНК. Джобер обратился с проблемой. Его заправочные станции сосредоточены в двух смежных областях Украины, а рекламные акции действуют странно. Продажи идут только в одном регионе, причем в зависимости от акции. Налицо разбалансировка системы маркетинга: предложение – потребительские ожидания. В ходе исследований выяснилось, что потребители этих смежных областей (Винницкая и Хмельницкая) имеют разную ментальность и психографические, поведенческие черты. С помощью опросов целевых аудиторий определили общие ценности и мечты клиентов. Именно в зоне реализации «общих мечт» порекомендовали искать креатив акций стимулирования сбыта. Тогда разбалансировка будет устранена и акции будут одинаково эффективны в разных регионах. Кроме того, благодаря ответам клиентов, выявили устраняемые недостатки на АЗС и предложили вариант по улучшению менеджмента компании, направленного на удовлетворение запросов клиентов. За всем этим - рост продаж

  поиск антикризисных решений

5. Вспоминаю прошлый кризис, 2008, довоенный. В его пик рестораны закрывались один за другим. Требовалась балансировка изменившегося спроса и текущего предложения. По факту исследований причин выбора ресторанов потребителями, определили иерархию критериев х выбора заведений. Думаете главное это цены? НЕТ! Оказалось - вкусность блюд! Цены – на пятом месте после атмосферы, дизайна заведения и т.д.!!!!

Параллельно продилось исследование удовлетворенности клиентов заведений. Оно проявило в ряде ресторанов подсети более, чем из 10 в семье Козырной Карты, негатив в области организации сервиса. Он был оперативно устранен - начались продажи.

Неожиданно, но вкусность блюд (основа выбора) отметили только чуть более 20% посетителей! Вот где резерв для повышения продаж. Осталось еще одно не решенное обстоятельство: высокие цены. Снижать? Это пошлый прием, наказывающий инициатора разорением. Решение: ввели серию высоко рентабельных не основных блюд – закусок, салатов. В итоге рост продаж во время кризиса за первый месяц изменения меню – 10%!!!

Почему? Потому что, условно, раньше клиент употреблял 3 блюда, к примеру, за 150 грн., а теперь 5 за 170. То есть: раньше платил по 50 грн. за блюдо, а ныне – 34! Подешевело! Психология сознания …

  поиск антикризисных решений

Антикризисные решения включали, так же, планомерное устранение недостатков по всем 12 критериям выбора ресторанов, стратегию ребрендинга и изменение концепта креатива рекламных щитов и др. Исследования были комплексными, состоящими из ряда тематических блоков. В ходе тестирования нескольких вариантов сочетания элементов креатива рекламы, выявили, что текущее решение задевает всего порядка 10% его увидавших!

Определили, что должно быть в рекламном щите, чтобы увеличить привлечение клиентов. Оказалось, что если, кроме схемы проезда, на щите будет вкусная еда, элемент дизайна заведения, то реклама привлечет внимание еще более 40% людей, кроме указанных, условно 10%. В этом тоже рост продаж

  поиск антикризисных решений

КОЛИЧЕСТВЕННО-КАЧЕСТВЕННЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ - САМЫЕ ИНФОРМАТИВНЫЕ

В итоге скажу, что из исследований самыми информативными являются количественно ---качественные. Если бы я не задавал открытые вопросы (вопросы типа ПОЧЕМУ? без подсказок) в надежде услышать откровенный ответ, вряд ли бы я узнал истину, предложив опрашиваемому выбрать ответ из моих предложенных, например, 5 вариантов… В жизни их может оказаться 55. Истина - в правде. Эффективность решений - в обоснованности

 

Количественно-качественные исследования – это уникальный метод узнать истину и обоснованно принять выверенные антикризисные решения, опросив 800, а иногда и 3000 респондентов. Это основа удержания роста продаж. Ибо, заставить потребителей покупать, по большому счету, нельзя. Как и подкупить их (искусственную монополизацию рынка я не считаю простым решением). Об этих исследованиях уже мною написано много. Читайте в интернете Открыть:статью. Ссылка в интернете

 
Написать запрос